با وجود فروشگاه‌سازها و سایت‌سازهایی مثل وبزی، راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی چندان سخت نیست؛ اما جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد همچنان بسیار سخت است و ممکن است در مسیر آن اشتباه‌های زیادی مرتکب شوید. جالب است بدانید که حتی با تجربه‌ترین بازاریاب‌ها هم در این راه اشتباه‌های زیادی مرتکب می‌شوند؛ پس کار ساده‌ای نیست!
از طرفی، همۀ ما خوب می‌دانیم که اشتباه کردن در مسیر رشد و پیشرفت طبیعی است؛ اما ترجیح می‌دهیم از آن اجتناب کنیم. به همین خاطر، در این مقاله می‌خواهیم شما را با پنج اشتباه تکراری و البته مهلکی آشنا کنیم که اغلب کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند. همچنین به شما خواهیم گفت که چگونه می‌توانید از این اشتباهات جلوگیری کنید؛ پس تا پایان همراه ما باشید.
5 اشتباه خطرناک کسب‌وکارها
1. بی‌توجهی به مخاطبان هدف
یکی از اشتباهات بزرگی که صاحبان کسبوکار مرتکب می‌شوند، این است که مخاطب هدف خود را به‌طور واضح تعریف نمی‌کنند یا وقت نمی‌گذارند تا بفهمند چه چیزی توجه مشتریان را جلب می‌کند.
شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که چون محصول مورد نیاز برخی افراد را می‌فروشید، آنها خیلی راحت بیایند و از فروشگاه شما خرید کنند! به جای چنین تصوری، شما باید آنها را از کسبوکار خود مطلع کنید و وادارشان کنید تا محصولات شما را ببینند. برای انجام این کار، باید مخاطبان هدف خود را بشناسید و ببینید که چگونه می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید.
اگر ندانید که قرار است محصولات خود را برای چه کسانی بازاریابی کنید، به بیراهه می‌روید. در عوض، شناخت مخاطبان هدف به شما کمک می‌کند تا بفهمید از چه تصاویری برای تبلیغات استفاده کنید، چه کلماتی در توضیحات محصول خود بنویسید، کدام شبکۀ اجتماعی را برای فعالیت انتخاب کنید و... .
پس تا می‌توانید به‌دنبال شناخت مخاطبان هدف خود باشید و ببینید که:
- مشکلات یا نقاط درد (Pain Points) آنها چیست؟
- به‌دنبال چه می‌گردند؟
- سرگرمی‌ها و علایق آنها چیست؟
- چه ارزش‌هایی برای آنها مهم است؟
- کجا و چگونه با محتوای آنلاین درگیر می‌شوند؟
به‌طور کلی، تعریف و شناخت مخاطبان هدف به شما کمک می‌کند تا پیامی که برای برندتان ایجاد می‌کنید، متناسب با ویژگیهای آنها باشد. همچنین باعث می‌شود که افراد مدنظرتان بارها و بارها از شما خرید کنند و به مشتری وفادار فروشگاهتان تبدیل شوند.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «شخصیت خریدار (Buyer Persona) چیست؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
2. انتخاب اشتباه کانال بازاریابی
دانستن اینکه مشتریان هدف شما چه کسانی هستند کافی نیست؛ شما باید بدانید که چگونه به بهترین شکل به آنها دسترسی پیدا کنید.
آنها بیشترِ وقت خود را در اینستاگرام می‌گذرانند یا در لینکدین؟ آیا به دریافت خبرنامه‌های ایمیلی علاقه‌‌مندند؟ خرید از چه فروشگاهی را می‌پسندند؟ اگر پاسخ این سؤال‌ها و سؤال‌های مشابه را نمی‌دانید، احتمالاً مخاطبان هدف شما هرگز محصولات فروشگاهتان را نمی‌بینند؛ حتی اگر بهترین کیفیت را داشته باشند.
لازم است بدانید که همۀ کانال‌های بازاریابی عملکرد یکسانی ندارند و برای همۀ مخاطبان هم مناسب نیستند. بعضی از کانال‌ها برای دسترسی به خریدارانی که در جست‌وجو یک محصول خاص هستند مناسب است و برخی دیگر هم برای دسترسی به خریدارانی مناسب است که قبلاً با فروشگاه آنلاین شما تعامل داشته‌اند.
برای اینکه بهترین کانال بازاریابی را انتخاب کنید، باید ابتدا هدفتان را تعیین کنید و بر اساس آن، کانالی را انتخاب کنید که برای جذب مشتریان بالقوه مناسب‌تر است.
در ادامه، چند کانال مهم و معروف بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم و می‌گوییم که هر کدام برای کدام‌یک از انواع مشتریان مناسب است.
موتورهای جست‌وجو
موتورهای جست‌وجو ابزار قدرتمندی برای هدف قرار دادن افرادی هستند که به‌دنبال خرید یک محصول خاص هستند. این افراد در قیف بازاریابی به مرحلۀ «خرید» نزدیک هستند و می‌توانند به‌سرعت به «خریدار» تبدیل شوند.
موتورهای جست‌وجو مانند گوگل و بینگ، امکانات تبلیغاتی زیادی مانند تبلیغات کلیکی (PPC) ارائه می‌کنند که می‌توانید با استفاده از آنها، مخاطبان هدفتان را جذب کنید. همچنین با روش‌های بهینه‌سازی وب‌سایت برای موتورهای جست‌وجو (SEO)، می‌توانید رتبۀ وب‌سایت و محصولات خود را در صفحۀ نتایج جست‌وجو (SERP) ارتقا دهید.
فروشگاه‌های اینترنتی معروف
یکی دیگر از کانال‌های محبوب بازاریابی، فروشگاه‌های اینترنتی هستند؛ مثل دیجی‌کالا. این کانال‌ها برای دسترسی به خریدارانی مناسب است که قصد خرید دارند.
دیجی‌کالا و ترب فروشگاه‌های محبوب و معروفی هستند که مخاطبان زیادی دارند؛ اما نقطه ضعف این کانال‌ها این است که رقابت در آنها بسیار زیاد است و شاید محصولات شما به‌خوبی دیده نشود.
بازاریابی ایمیلی
بازاریابی ایمیلی برای دو دسته از مشتریان مناسب است: 1. مشتریانی که قبلاً از شما از شما خرید کرده‌اند؛ 2. مشتریان بالقوه‌ای که به اندازۀ کافی به کسبوکار شما علاقه‌مند هستند و آدرس ایمیل خود را به شما داده‌اند.
ریتارگتینگ (Retargeting)
ریتارگتینگ یا هدف‌گیری مجدد به شما کمک می‌کند تا خریدارانی که سبد خرید خود را در فروشگاه اینترنتی شما رها می‌کنند، دوباره هدف بگیرید. چراکه آنها به احتمال زیاد همچنان مایل به خرید هستند و تبدیل آنها به «مشتری» آسان‌تر است.
ریتارگتینگ را می‌توانید از طریق کانال‌هایی مثل گوگل یا وب‌سایت‌های همکار گوگل مثل یکتانت انجام دهید تا تبلیغات شما در آینده به مخاطبان وب‌سایتتان نمایش داده شود. همچنین باید ایمیل‌های خودکاری تنظیم کنید تا برای افرادی ارسال شود که در فروشگاه اینترنتی شما سبد خرید رهاشده دارند.
شبکه‌های اجتماعی
فعالیت هدفمند در شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند تا به خریدارانی دسترسی پیدا کنید که لزوماً به‌دنبال خرید محصول نیستند، اما پذیرای ایده‌ها یا محتوای جدید هستند. فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و پینترست، روزانه صدها میلیون کاربر در سراسر جهان دارند و امکان هدف‌گیری بسیار دقیقی را بر اساس سبک زندگی، ویژگیهای جمعیت‌شناختی و رفتار کاربران به شما ارائه می‌کنند.
نکتۀ مهم: فراموش نکنید که کسبوکار اینترنتی یک فرآیند بی‌پایان آزمون و خطا، آزمایش و بهینه‌سازی دارد. پس باید نحوۀ عملکرد کانال‌های مختلف بازاریابی را بدانید و از امتحان راه‌های جدید برای دسترسی به مشتریان جدید نترسید.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «استراتژی بازاریابی چیست؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
3. طراحی ضعیف صفحه‌های محصول
مشتریان بالقوه قبل از خرید محصولات شما با آنها تعامل فیزیکی ندارند، اما با صفحه‌های محصول شما درگیر هستند؛ به همین خاطر، صفحه‌های محصول فروشگاه شما باید خریداران را متقاعد کند که از شما خرید کنند نه از رقبایتان!
به‌طور کلی، صفحه‌های محصول باید:
- توضیحات دقیق، واضح و وسوسه‌انگیزی دربارۀ محصول و ویژگیهای آن ارائه کنند.
- دارای عکس یا فیلم باکیفیتی از محصول باشند.
- نقد و بررسی و نظرات خریداران قبلی محصول را داشته باشد.
- سئو شده باشند و دارای کلمات کلیدی مرتبط باشند.
نکتۀ مهم: توضیحات محصول شما نباید کُپی و تکراری باشد؛ چراکه محتوای تکراری باعث می‌شود که وب‌سایت شما از طرف موتورهای جست‌وجو جریمه شود.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «9 ترفند برای نوشتن توضیحات محصول» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
4. تجربۀ خرید ضعیف
مهم‌تر از صفحۀ محصول، صفحۀ تسویه‌حساب فروشگاه اینترنت شماست. بسیاری از کسب‌وکارها دقیقاً در نقطۀ اصلی فروش، یعنی همین صفحۀ تسویه‌حساب ضعیف عمل می‌کنند. پس بهتر است تا جایی که می‌توانید این صفحه را برای مشتریان خود بهینه‌سازی کنید. چطوری؟ با روش‌هایی که در ادامه می‌گوییم!
سبد خرید فروشگاهتان را ساده کنید
اگر فرایند تسویه‌حساب برای خریداران سخت باشد، به احتمال زیاد آنها قید خرید از شما را می‌زنند. پس برای افزایش نرخ تبدیلِ این صفحه، باید فرایند پرداخت را تا حد امکان ساده کنید و مراحل غیرضروری را از سبد خرید فروشگاهتان حذف کنید.
بی‌خیالِ ثبت‌نام مشتریان جدید شوید!
در مرحلۀ تسویه‌حساب، بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی مشتریان جدید خود را وادار می‌کنند که اول در وب‌سایت آنها یک حساب کاربری ایجاد کند؛ در حالی که همین موضوع باعث می‌شود بسیاری از افراد قید خرید را بزنند! به‌جای این کار، باید آنها را سریع‌تر به صفحۀ درگاه پرداخت هدایت کنید تا هزینۀ محصولتان را بگیرید.
خریداران را با هزینه‌های غیرمنتظره غافلگیر نکنید
هزینه‌های غیرمنتظره مانند مالیات یا هزینه‌های حملونقل می‌تواند مشتریان بالقوه را از مرحلۀ خرید دور کند. این حرفِ ما به این معنی نیست که هزینۀ مالیات یا حملونقل را از آنها نگیرید! منظورمان این است که قبل از رسیدن خریداران به صفحۀ پرداخت، آنها را از هزینه‌های اضافی مثل هزینۀ حملونقل مطلع کنید.
روش‌های متنوعی برای پرداخت ارائه کنید
روش‌های مختلفی برای پرداخت آنلاین وجود دارد؛ از کارت‌های بانکی گرفته تا کیف پول‌های دیجیتال. نیازی نیست که همۀ این گزینه‌ها را ارائه کنید؛ اما باید بدانید که مشتریان هدف شما کدام‌یک از روش‌های پرداخت را ترجیح می‌دهند و روی همان تمرکز کنید.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «آموزش بهینه‌سازی مراحل پرداخت کاربران در فروشگاه‌های اینترنتی» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
5. خدمات پس از فروش نامناسب
آب مایۀ حیات انسان است و مشتری، مایۀ حیات کسبوکار! پس باید حسابی تلاش کرد تا این مایۀ حیات را حفظ کرد. در واقع حفظ مشتریان فعلی، راحت‌تر و سودآورتر از جذب مشتریان جدید است.
اگر خدمات پس از فروش مناسبی ارائه کنید و پشتیبانی قدرتمندی داشته باشید، بالطبع مشتریان وفادار زیادی هم خواهید داشت. از طرفی، پشتیبانی و خدمات ضعیف به مشتریان، هم باعث از دست دادن مشتریان فعلی می‌شود و هم مانع جذب مشتریان جدید خواهد شد.
خلاصه اینکه برای پشتیبانی قدرتمند از مشتریان خود باید:
- به پیام‌های خریداران در وب‌سایت خود پاسخ دهید؛
- به سؤالات و نظرات کاربران در شبکه‌های اجتماعی پاسخ دهید؛
- به شکایات مشتریان از طریق تلفن و ایمیل رسیدگی کنید.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «6 روش برای دریافت نظرات مثبت از مشتریان» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
جمع‌بندی: از اشتباه کردن نترسید!
در این مقاله، شما را 5 اشتباه مهلک کسب‌وکارها آشنا کردیم و گفتیم که چگونه می‌توانید از انجام این اشتباهات جلوگیری کنید.
درک اشتباهات رایجی که کسب‌وکارهای مختلف انجام داده‌اند، برای شما از نان شب هم واجب‌تر است! چراکه کمک می‌کند سریع‌تر رشد کنید و تجربۀ اشتباه دیگران را تکرار نکنید.
همان‌طور که پیش از این هم اشاره کردیم، شما نمی‌توانید جلوی اشتباه را بگیرید. به هر حال اشتباه کردن بخشی از مسیر موفقیت است؛ ولی باید تا جایی که می‌توانید اشتباهات را پیش‌بینی کنید و از آنها اجتناب کنید.
اگر هم اشتباه کردید و در ادامه آن جبران کردید، کسبوکار شما به رشد و رونق خود ادامه خواهد داد. پس جای نگرانی نیست!
