شاید تصور کنید که فرایند قیمت گذاری محصول به سادگیِ یک ضرب و تقسیم است؛ اما اشتباه می‌کنید! شما باید متغیرهای مختلفی مثل قیمت تمام‌شدۀ محصول و محل عرضۀ آن را در نظر بگیرید و بر همین اساس، روی محصول خود قیمت بگذارید.
به‌طور کلی، برای قیمت‌گذاری درست محصولتان باید استراتژی های قیمت گذاری را بشناسید. به همین خاطر، ما در این مقاله می‌خواهیم شما را با هشت مدل استراتژی قیمت گذاری و مزایای آنها آشنا کنیم و بگوییم که کدام‌یک برای کسبوکار شما مناسب‌تر است.
برای درک بهتر محتوای این صفحه، پیشنهاد می‌کنیم که ابتدا مقالۀ «راهنمای جامع قیمت گذاری محصول و خدمات» را مطالعه کنید و سپس به‌سراغ خواندن این مقاله بیایید.
8 استراتژی محبوب قیمت گذاری محصول
1. قیمت گذاری اضافه بر بهای تمام‌شده
در این استراتژی، تمام هزینه‌های تولید محصول یا خدمات شما با درصد ثابتی به حاشیه سود اضافه می‌شود. این روش یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای تعیین قیمت محصولات است؛ اما بخش‌هایی مانند تقاضای مشتری یا قیمت‌های رقبا را در نظر نمی‌گیرد.
2. قیمت گذاری کیستون
در استراتژی کیستون، شما محصولتان را با دو برابر قیمت تمام‌شده می‌فروشید؛ برای مثال، اگر شال گردن تولید می‌کنید و تولید هر شال گردن برای شما 30 هزار تومان هزینه دارد، آن را به قیمت 60 هزار تومان عرضه می‌کنید.
3. قیمت گذاری رقابتی
استراتژی قیمت گذاری رقابتی روی قیمت فعلی یک محصول یا خدمت در بازار متمرکز است. در این استراتژی، هزینۀ تمام‌شده محصول اهمیتی ندارد و از قیمت رقبا به‌عنوان قیمت معیار استفاده می‌شود. این استراتژی برای کسب‌و‌کارهایی مناسب است که در یک فضای بسیار رقابتی فعالیت می‌کنند.
4. قیمت گذاری لوکس
در قیمت‌گذاری لوکس، برای ایجاد این تصور که محصول شما کیفیت بهتری نسبت به رقبایتان دارد، باید قیمت بیشتری روی محصول خود بگذارید و آن را نسبت به قیمت فعلی در بازار، گران‌تر بفروشید. این روش، یکی از روش‌های برندسازی لوکس است؛ اما باید نشان دهید که محصولات شما واقعاً ارزشمند و با کیفیت هستند.
5. کاهش قیمت
در استراتژی کاهش قیمت، ابتدا باید بیشترین قیمتی را که می‌توانید بیشترین قیمت معقولانه را روی محصول خود بگذارید. سپس به‌تدریج قیمت آن را کاهش دهید. این استراتژی می‌تواند به شما کمک کند تا در روزهای اولیۀ چرخه عمر محصول خود، سودتان را به حداکثر برسانید.
6. قیمت گذاری نفوذ
برای جذب مشتری و به دست آوردن سهم بازار، قیمت اولیۀ کمی را برای یک محصول تعیین کنید. از این استراتژی می‌توانید برای افزایش فروش و وفاداری مشتریان استفاده کنید.
7. قیمت گذاری بر اساس ارزش
این نوع قیمت‌گذاری بر اساس ارزشی است که مشتری برای محصول شما قائل است و به هزینۀ تولید محصول ربطی ندارد. برای مثال، ممکن است شما محصولی تولید کنید که هزینۀ تولید آن 200 هزار تومان است؛ اما مشتریان حاضرند برای آن 500 هزار تومان هزینه کنند.
8. قیمت گذاری باندلی
این استراتژی در مواقعی استفاده می‌شود که شما دو یا چند محصول و خدمات مکمل و مرتبط را با هم ارائه می‌کنید و آن را به یک قیمت واحد می‌فروشید. استراتژی قیمت گذاری باندلی به شما کمک می‌کند تا توجه مشتریان خود را به بیش از یک محصول جلب کنید و محصولات بیشتری را با قیمت مناسب ارائه کنید.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «استراتژی بازاریابی چیست؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
قبل از قیمت گذاری به این 5 نکته توجه کنید
1. حاشیه سود
هزینۀ واقعی راه‌اندازی کسب و کار خود را با در نظر گرفتن تمام هزینه‌ها محاسبه کنید. با شناخت همۀ هزینه‌های خود (علاوه بر هزینۀ تولید یا سفارش محصولات) می‌توانید بهتر تخمین بزنید که در هر فروش چقدر باید درآمد کسب کنید تا کسبوکارتان پابرجا بماند.
در واقع اگر می‌خواهید حاشیه سود خود را به‌درستی پیدا کنید، باید هزینه‌هایی مثل هزینۀ سفارش محصولات از تأمین‌کنندگان، هزینۀ مواد اولیه و هزینه‌های مرتبط با فروش آنلاین (مثل کارمزد درگاه پرداخت و...) را در نظر بگیرید. مطمئن شوید که هیچ هزینه‌ای را از قلم نیندازید.
2. مکان عرضۀ محصول
از مکان‌هایی که قصد فروش محصول خود در آنجا را دارید، چه فیزیکی و چه آنلاین، یک فهرست تهیه کنید. مخاطبان مختلف، قیمت‌ها، هزینه‌های مورد نیاز و محصولات پرفروش هر کانال را در نظر بگیرید و میزان رقابتی بودن دستۀ محصول خود را ارزیابی کنید.
3. مقررات و دستورالعمل‌ها
باید مطمئن شوید که قوانین و الزامات قیمت‌گذاری را برای همه کانال‌هایی که در آنها محصولات خود را می‌فروشید، به‌خوبی می‌دانید و بر اساس آنها عمل می‌کنید.
4. تحقیقات بازار
مشتری هدف خود را به‌طور واضح تعریف کنید تا بتوانید متوجه شوید که آنها معمولاً چقدر برای محصولاتی مثل محصولات شما هزینه می‌کنند. همچنین می‌توانید با بازدید از وب‌سایت رقبای خود، ببینید که میانگین قیمت محصولات پرفروش چقدر است.
5. پیشنهاد ارزش منحصربهفرد
مشتریان به احتمال زیاد برای محصولی که چیزی منحصربهفرد به آنها ارائه می‌دهد یا با ارزش‌هایشان مثل حفظ محیط زیست همسو است، هزینۀ بیشتری می‌پردازند. پس به این فکر کنید که چگونه ارائۀ محصول خاص شما می‌تواند زندگی مشتریان را بهتر کند و به این موضوع در قیمت‌گذاری توجه کنید.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «چرا اکثر فروشگاه‌های اینترنتی شکست می‌خورند؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
کدام استراتژی قیمت گذاری بهتر است؟
هیچ استراتژی قیمت گذاری بی‌نقص یا حتی ناقصی وجود ندارد! همه‌چیز به رویکرد خود شما در قیمت گذاری، انواع محصولاتی که می‌فروشید و میزان تقاضای فعلی برای محصولات شما بستگی دارد.
ما در ادامه به چند نکته اشاره می‌کنیم که می‌توانید با توجه به آنها، ببینید که آیا استراتژی قیمت گذاری فعلی شما مناسب است یا خیر:
- اگر طیف وسیعی از محصولات را می‌فروشید، به دلیل وجود انواع زیادی از محصولات در بازار، باید قیمت‌گذاری را جدی‌تر بگیرید. تجزیه و تحلیل استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای هر دسته محصولی که ارائه می‌دهید مهم است و براساس تحقیقات بازار خود، قیمت‌گذاری را به‌صورت جداگانه تعریف کنید.
- اگر تازه شروع کرده‌اید، هنگام تصمیم‌گیری دربارۀ نحوۀ قیمت گذاری، مطمئن شوید که تمام هزینه‌های مرتبط با راه‌اندازی کسبوکارتان را در نظر گرفته‌اید. این هزینه‌ها شامل هزینه‌های موجودی، حمل و نقل، بازاریابی و حقوق کارکنان است.
- اگر محصول یا خدمت منحصربه‌فردی می‌فروشید، به احتمال زیاد می‌توانید هزینۀ بیشتری از مشتریان دریافت کنید؛ به‌ویژه اگر چیزی می‌فروشید که تقاضای بالایی داشته باشد مثل محصولات مراقبت از پوست. هرچه ارزش بیشتری بتوانید ارائه دهید، آزادی عمل بیشتری برای دریافت هزینۀ بالاتر خواهید داشت.
- اگر محصولاتی را می‌فروشید که تقاضای بالایی دارند یا عرضۀ کمی دارند، می‌توانید قیمت بیشتری را برای آنها در نظر بگیرید. با این حال، مطمئن شوید که از افزایش قیمت کلی آن محصول در بازار جلوگیری می‌کنید.
- اگر محصولاتی می‌فروشید که رقبای زیادی دارند، باید بیشتر مراقب استراتژی‌های قیمت‌گذاری باشید؛ چون ممکن است رقبا دست بالاتری در قیمت‌گذاری داشته باشند.
- اگر محصولات دیجیتال می‌فروشید، می‌توانید قیمت ها را بر اساس ارزشی که ارائه می کنید تعیین کنید. علاوه بر این می‌توانید قیمت‌های مختلفی را تعیین کنید. برای مثال، می‌توانید قیمت پایین‌تری را برای یک نسخۀ اصلی از محصول خود ارائه دهید و مشتریان را به نسخه‌های ویژه با ویژگی‌های بیشتر با قیمت بالاتر بفروشید. این رویکرد به‌ویژه با مدل‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر اشتراک که در آن مشتریان برای دسترسی به محصول شما هزینه‌های مکرر می‌پردازند، خوب عمل می‌کند.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «معرفی 7 استراتژی توسعه کسب و کار» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
نکتۀ آخر: از آزمون و خطا نترسید!
در این مقاله، شما را با هشت مدل استراتژی قیمت گذاری و مزایای آنها آشنا کردیم و گفتیم که کدام‌یک برای کسبوکار شما مناسب‌تر است.
لازم است بدانید که قیمت‌گذاری موضوع پیچیده‌ای است؛ اما با برنامه‌ریزی دقیق و کمی آزمون و خطا، می‌توانید رویکردی را اعمال کنید که برای کسبوکارتان مفید باشد. به‌طور کلی برای قیمت‌گذاری باید هزینه‌های تولید محصول خود را بدانید، تحقیقات بازار انجام دهید، مخاطبان هدف خود را در نظر بگیرید و آزمون و خطا کنید.
در آخر هم باید بگوییم که مهم نیست کدام استراتژی از استراتژی‌های قیمت گذاری را انتخاب می‌کنید، مهم‌ترین نکته این است که ببینید کدام استراتژی برای کسبوکار شما مناسب است. در واقع وقتی نوبت به قیمت گذاری می‌رسد، از آزمون و خطای استراتژی‌های مختلف نترسید تا بتوانید بهترین استراتژی را پیدا کنید؛ البته باید همیشه مراقب رقبایتان هم باشید!
