برای موفقیت در کسبوکار به چیزی بیشتر از یک محصول فوق‌العاده نیاز دارید! شما باید به‌دنبال افرادی بگردید که واقعاً می‌خواهند محصول شما را بخرند و نیاز خود را با آن برطرف کنند. برای اینکه این افراد را پیدا کنید، باید اول سرنخ یا Lead تولید کنید.
اگر نمی‌دانید لید چیست نگران نباشید! در این مقاله قرار است به شما بگوییم که:
- سرنخ (Lead) چیست؟
- بهترین استراتژی برای دریافت لید چیست؟
- چگونه می‌توانیم کیفیت سرنخها را ارزیابی کنیم؟
- چگونه به سرنخها امتیاز دهیم؟
- چگونه سرنخها را پرورش دهیم؟
این مقاله به اندازۀ کافی ساده و کامل نوشته شده است؛ فقط کافی است تا پایان همراه ما باشید تا لیدهای فراوانی تولید کنید!
سرنخ (Lead) چیست؟
سرنخ یا لید، شخص یا سازمانی است که با رفتار خود به خرید محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می‌دهد. سرنخها در بسیاری از مواقع همان مخاطبان هدف شما هستند که در زمان طراحی محصول خود به آن‌ها فکر می‌کردید.
گاهی اوقات فروشندگان لیدهای خود را به دسته‌های زیر تقسیم می‌کنند:
- سرنخ داغ: فردی است که انگیزۀ بالایی برای خرید دارد. مثل کسی که با پست‌های رسانه‌های اجتماعی شما تعامل داشته، چندین بار از وب‌سایت شما بازدید کرده و حتی ممکن است اقلامی را هم در سبد خرید آنلاین خود قرار داده باشد.
- سرنخ گرم: مشتری بالقوه‌ای است که سطحی از علاقۀ خود را به یک محصول یا خدمات نشان داده و اطلاعات تماس خود را ارائه کرده یا ابراز تمایل کرده است که با او تماس گرفته شود. این کار می‌تواند از طریق پر کردن یک فرم، شرکت در یک رویداد یا درخواست اطلاعات بیشتر دربارۀ یک محصول انجام شده باشد.
- سرنخ سرد: سرنخ‌های سرد کسانی هستند که هنوز به محصولات یا خدمات کسبوکار شما ابراز علاقه نکرده‌اند. آن‌ها در ابتدای فرایند فروش قرار می‌گیرند و در برخی مواقع حتی از وجود کسبوکار شما آگاه نیستند.
شما می‌توانید رویکرد متفاوتی برای هر یک از این دسته‌ها داشته باشید و با استراتژی‌های بازاریابی خود، آن‌ها را به خریدار تبدیل کنید.
4 استراتژی برای دریافت سرنخ
موفقیت و سودآوری بلندمدت یک کسبوکار کوچک، به سرنخ‌هایی که دریافت می‌کند وابسته است. اگر شما هم می‌خواهید که سود کسب‌وکارتان را در بلندمدت تضمین کنید، باید برای دریافت لید استراتژی داشته باشید. به همین خاطر در این بخش است 4 استراتژی کاربردی به شما معرفی کنیم تا بتوانید با اجرای آن‌ها سرنخ‌های بیشتری دریافت کنید.
1. بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی نوعی استراتژی بازاریابی است که شامل ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و جذاب می‌شود و هدف آن، جذب مخاطبان هدف و ترغیب آن‌ها به خرید است.
شما می‌توانید با تولید محتواهای ارزشمند در قالب پست‌های وبلاگ، پادکست یا ویدیو سرنخ دریافت کنید. برای مثال می‌توانید در ازای دریافت ایمیل کاربران، یک ویدیو آموزشی یا یک مقالۀ کاربردی برای آن‌ها ارسال کنید.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «بازاریابی محتوایی چیست؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
2. فعالیت هدفمند در شبکه‌های اجتماعی
بسیاری از کسبوکارها با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی لید دریافت می‌کنند و در نهایت میزان فروش خود را افزایش می‌دهند. شما هم برای اجرای این استراتژی به یک اکانت در شبکه‌های اجتماعی محبوب مثل اینستاگرام و لینکدین نیاز دارید و لازم است تا با اصول بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی آشنا باشید.
در این شبکه‌ها باید اطلاعات مفیدی را در اختیار مخاطبان هدف قرار دهید تا آن‌ها با محتوای شما با کارهایی مثل لایک کردن و کامنت گذاشتن تعامل کنند.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «آموزش حضور هدفمند در شبکه‌های اجتماعی» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
3. توجه به مشتریان فعلی
مشتریانی که پیش از این از شما خرید کرده‌اند و از خرید خود راضی بوده‌اند، به احتمال زیاد دوباره برمی‌گردند و محصول جدیدی از شما می‌خرند. در واقع شما می‌توانید با ارسال یک خبرنامۀ ایمیلی که محصولات جدیدتان را معرفی می‌کند و در کنار آن کدهای تخفیف ویژه‌ای دیده می‌شود، مشتریان فعلی را درگیر نگه دارید. همچنین می‌توانید آن‌ها را تشویق کنید تا شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنند تا از جدیدترین خدمات و محصولات شما و همچنین تخفیف‌ها و فروش‌های ویژه مطلع شوند.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «چطور مشتریان وفادار بدست آوریم؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
4. بازاریابی ارجاعی (دهان به دهان)
قدرت مشتریان فعلی‌تان را نباید دست‌کم بگیرید! آن‌ها بهترین و معتبرترین افرادی هستند که می‌توانند برند شما را تبلیغ کنند. چطوری؟ با بازاریابی ارجاعی یا دهان به دهان.
بازاریابی ارجاعی به زبان ساده همان خرید یک مشتری به‌خاطر نظر یا پیشنهاد دیگران است. این نوع بازاریابی از روش‌های بسیار مؤثر بازاریابی است؛ چراکه مردم به نظر اطرافیان، دوستان، افراد مشهور جامعه، افراد خانواده یا اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی بیشتر از تبلیغات مستقیم اطمینان دارند و به آن‌ها راحت‌تر اعتماد می‌کنند. در واقع اهمیت این موضوع را زمانی می‌توان به شکلی روشن‌تر متوجه شد، که گاهی اوقات خودمان هم برنامه‌های تلویزیونی و حتی لباسی را که می‌پوشیم تحت‌تأثیر اطرافیان‌مان انتخاب کرده‌ایم.
ارزیابی سرنخ (Lead Qualification) چیست؟
ارزیابی سرنخ به فرایند غربال کردن مشتریانِ بالقوه بر اساس میزان احتمال خرید آن‌ها گفته می‌شود. فرایند ارزیابی لیدها اغلب بر اساس موقعیت مشتری در قیف فروش انجام می‌شود. قیف فروش (Sale funnel) یا همان قیف بازاریابی فرایندی است که به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
به‌طور کلی هریک از سرنخها در قیف فروش در یکی از سه موقعیت زیر قرار دارند:
- بالای قیف (ToFu): سرنخ‌های بالای قیف فروش فقط دربارۀ کسبوکار شما اطلاعات کسب می‌کنند و هنوز آمادۀ خرید نیستند. شاید آن‌ها تبلیغات شما را دیده باشند یا اسم برند شما را شنیده باشند. در هر صورت این شما هستید که باید آن‌ها را تشویق کنید تا با کسب‌وکارتان بیشتر تعامل کنند.
- وسط قیف (MoFu): سرنخ‌های وسط قیف از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند، روی صفحه‌های محصول کلیک کرده‌اند، با محتواهای شما در شبکه‌های اجتماعی درگیر شده‌اند و شاید حتی با بخش فروش شما تماس گرفته‌اند؛ اما هنوز خرید نکرده‌اند. اگر بتوانید به‌خوبی آن‌ها را هدایت کنید، به‌زودی از شما خرید می‌کنند.
- پایین قیف (BoFu): سرنخ‌های پایین قیف آمادۀ خرید هستند.
پیشنهاد می‌کنیم مقالۀ «قیف بازاریابی چیست؟» را در آکادمی وبزی مطالعه کنید.
سیستم امتیازدهی به سرنخها
بسیاری از کسبوکارها از سیستم امتیازدهی به سرنخها استفاده می‌کنند تا بهتر بتوانند لیدها را دسته‌بندی کنند. چطوری؟ آن‌ها به برخی از رفتارهای سرنخ‌های خود مثل تعامل با محتواهای برند در شبکه‌های اجتماعی و بازدید از صفحه‌های محصول امتیاز می‌دهند.
برای انجام این کار می‌توانید از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید. علاوه بر این، با CRM می‌توانید مکاتبات بین مشتری و نمایندگان فروش شرکت خود و سوابق مشتریان‌تان را بایگانی و مدیریت کنید و محصولات جدیدتان را به آن‌ها پیشنهاد دهید.
نکتۀ مهم: برای امتیازدهی به سرنخها لزوماً به ابزار CRM نیاز ندارید، اما داده‌هایی که از آن به دست می‌آورید بسیار مفید خواهد بود.
نحوۀ پرورش سرنخها
پرورش سرنخ فرایندی است که در آن یک مشتری بالقوه را به‌سمت پایین قیف فروش هدایت می‌کنید. برای مثال، ممکن است شما سرنخی در بالای قیف فروش خود داشته باشید. اگر تیم فروش و بازاریابی شما به‌خوبی او را هدایت کند، ممکن است به یک مشتری وفادار تبدیل شود و حتی شما را به دوستان خودش معرفی کند.
برای پرورش یک سرنخ اغلب از روش‌های زیر استفاده می‌شود:
- ارتباط مستقیم: شما می‌توانید با سرنخ‌هایی که در بالای قیف فروش هستند تماس بگیرید، با آن‌ها ارتباط مؤثری برقرار کنید، به سؤالات آن‌ها پاسخ دهید و از پیشنهادهای ویژۀ کسب‌وکارتان به آن‌ها بگویند.
- پیشنهاد محصول و ارائۀ تخفیف: شما با ارائۀ پیشنهادهای ویژه و مناسب به افرادی که در وسط قیف فروش قرار دارند، می‌توانید آن‌ها را به محصول خود علاقه‌مند کرده و به خریدار تبدیل کنید.
بخش آخر: پاسخ به چند سؤال متداول دربارۀ سرنخ و تولید آن
در این مقاله به شما گفتیم که سرنخ یا لید چیست، چگونه می‌توانید سرنخ تولید کنید، چگونه می‌توانید به سرنخها امتیاز بدهید و اینکه چگونه می‌توانید سرنخها را به مشتری تبدیل کنید.
حالا که به آخر مقاله رسیده‌ایم، می‌خواهیم به چند سؤال متداول دربارۀ تولید و دریافت سرنخ پاسخ دهیم. به نظر می‌رسد که با خواندن این سؤال‌ها و پاسخشان دیگر ابهامی دربارۀ لید و تولید و پرورش آن نداشته باشید؛ اما اگر همچنان ابهام داشتید، می‌توانید سؤال خود را در قسمت نظرات همین مقاله برایمان بنویسید تا همکاران ما در بخش پشتیبانی وبزی به آن پاسخ دهند.
چگونه بفهمیم که یک سرنخ آمادۀ خرید است؟
رفتار مشتری همیشه از یک الگوی تعیین‌شده پیروی نمی‌کند و ممکن است یک سرنخ در هر زمانی آماده خرید باشد. با این حال، «شاخص‌های تمایل به خرید» شامل قرار دادن محصولات در سبد خرید، تماس با بخش فروش، دنبال کردن اکانت‌های شما در شبکه‌های اجتماعی، باز کردن ایمیل‌ها و خبرنامه‌های شرکت شما است.
چگونه می‌توانیم سرنخها را ردیابی و مدیریت کنیم؟
بسیاری از کسبوکارها با استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) سرنخها را ردیابی و مدیریت می‌کنند. CRM می‌تواند ارتباطات مشتری، پروفایل‌های خریداران و فعالیت‌های آنلاین آن‌ها را را در یک پایگاه داده (دیتابیس) بایگانی کند.
آیا می‌توانیم لید بخریم؟
لیست‌های مختلفی از شماره‌تلفن افراد و همچنین ایمیل آن‌ها در اینترنت وجود دارد که شما می‌توانید با کمی هزینه آن‌ها را بخرید؛ اما نباید انتظار نتایج خاصی از آن‌ها را داشته باشید. چون ممکن است سرنخ‌های خریداری‌شده با مشخصات مشتری هدفتان مطابقت نداشته باشد.
